“Das” B2B gibt’s nicht, Menschen aber schon

Wie stellt man sicher, dass der Webshop mit den internen Systemen oder besser gesagt dem Führungsinformationssystem (auch bekannt als EIS, executive information system) klar kommt? Ein guter Zeitpunkt, um über Ihre Datenstrategie nachzudenken.

Die Begriffe B2B, B2B2C, B2X sind wohlbekannt und alle wissen was damit gemeint ist. Was oft aber fehlt ist, die Differenzierung. Auf dem Markt gibt es verschiedenen Arten von Firmen, Produktanwendungen und Zielgruppen. Zu unterscheiden ist wichtig, da die User Journey und Bedürfnisse anders sind. “Das” B2B gibt’s dann auch nicht.

Das einzige was gilt ist, dass alle die wir ansprechen Menschen sind. Je nach Rolle ist die gleiche Person ein B2C Kunde oder B2B-Einkäufer o.Ä. Der gleiche Käufer sammelt seine Informationen fast ausschliesslich online und lässt sich durch alles was er liest und sieht beeinflussen. Nichtsdestotrotz, muss man sich in Unternehmen oft mit Entscheidungsinstanzen befassen und ist es nicht der einzelne Mitarbeiter der eine Entscheidung trifft. Bevor eine Organisation etwas von einer anderen Firma kauft, braucht sie oft Meetings und bestehende Prozesse, um es sich anzusehen. Sie müssen also wissen, wer beteiligt ist. Ein Käufer hat einen anderen Informationsbedarf als ein Entscheidungsträger aus einer anderen Abteilung.

Die verschiedenen Formen von B2B

Es gibt B2B-Unternehmen in jeder Branche, von der Herstellung bis zum Einzelhandel. Grob kann man drei Gruppen unterscheiden; Lieferanten, Händler und Kunden. Wobei Kunden sowohl B2C als auch B2B Konsumgüter Kunden sein können. Konsumgüter Kunden sind Kunden die Verbrauchsmaterial benötigen, z.B. ein Geschäft was Reinigungsprodukte oder Druckerpapier braucht. Heinemann (2020) hat eine schöne Übersicht erstellt wobei er den Unterschied zwischen Industriegüter und Konsumgüter macht.

Quelle: Heinemann (2020), B2B eCommerce Grundlagen, Geschäftsmodelle und Best Practices im Business-to-Business Online-Handel

Webshop und B2B-Beziehungen

Je nach B2B-Unternehmen und den jeweiligen Beziehung sind die Bedürfnisse an einen Webshop unterschiedlich. Wenn der hypothetische Lieferant CleanAll Reinigungsprodukte an Händler X verkauft ist die B2B-Beziehung anders, als wenn CleanAll die gleichen Produkte an z.B. Astina verkaufen würde. Händler X kennt die Produkte viel besser, er weiss genau was er sucht. Auch bestellt er in viel grösseren Mengen und kauft vielleicht jede Woche oder sogar mehrmals am Tag ein. Astina kauft vielleicht nur einmal alle 1-2 Monate Reinigungsprodukte, kennt das Sortiment von CleanAll überhaupt nicht gut und verlässt sich mehr auf Moodbilder und Produktinformationen. Händler X braucht eine andere Bestell-Lösung als Astina. Beide Kundengruppen können auf einer Infrastruktur oder Backendsystem gut nebeneinander funktionieren. Sie brauchen höchstwahrscheinlich aber ein anderes Frontend, sodass die User Journey für beide passt.

Die IT-Landschaft der Zukunft

Bei Astina bereiten wir uns laufend auf die Zukunft vor. Vielleicht wird es in der Zukunft den Grosshandel gar nicht mehr geben oder B2B wie wir es kennen existiert so gar nicht mehr. Vielleicht gibt es keine Einkäufer mehr, sondern Algorithmen, die die freie Auswahl einschränken und automatisch den besten Preis, Qualität, Nachhaltigkeit oder Umweltfreundlichste Auswahl treffen. Was auch passiert, es wird sich viel für Unternehmen ändern und die IT Landschaft wird sich weiter entwickeln. Unternehmen, die die richtige IT Infrastruktur auswählen, werden in der zukünftigen Wirtschaftsstruktur erfolgreich sein. Es wird ihnen gelingen, neue Märkte zu finden, ihr Angebot zu erneuern und ihren Kunden das zu geben, was sie brauchen.

Header Bild: Photo von Sol auf Unsplash

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